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3 Momentos clave en tiempos de crisis

TransUnion
Blog Post07/15/2020
Experiencia del Cliente
Imagen que 3 Momentos clave en tiempos de crisis

Los tiempos han cambiado. Las necesidades que se tenían hace unos meses atrás, ya no son las mismas de hoy. El mundo está atravesando por una época de transformación económica y una aceleración vertiginosa en las nuevas dinámicas del mercado.

La situación coyuntural que vivimos nos presenta uno de los retos más grandes que hemos tenido como humanidad, pero también, como compañía. Esta situación ha puesto a prueba nuestra capacidad de reacción y respuesta. Con este panorama, uno de los aspectos más importantes, es tener a nuestro alcance estrategias y soluciones que le permitan mitigar el riesgo y proteger su actividad económica.

Para esto, resulta fundamental entender el ciclo de vida de cada cliente y tomar acciones seguras y rentables.

La primera etapa a evaluar es el Diagnóstico, a partir de este paso usted y su equipo podrán identificar perfiles riesgosos, que estén expuestos a situaciones coyunturales que limiten la capacidad de pago y de este modo dar el primer paso para tomar medidas que mitiguen el riesgo potencial de pérdidas a través de estrategias oportunas.

Es importante entender y evaluar los procesos de originación y gestión de cartera, de manera que se pueda comprender y determinar la dinámica de la entidad vs la de los competidores, utilizando herramientas claves como análisis de la tendencia en los saldos, aperturas, cancelaciones, utilizaciones y rodamientos.

La segunda etapa es el mantenimiento, en esta etapa debe identificar diferentes perfiles y segmentar su base de clientes de acuerdo a su nivel de riesgo crediticio, esto medido a través de herramientas analíticas de score en donde se incluye información tanto de comportamiento de pago como carga financiera (mejor perfil de riesgo/ mayor capacidad de pago y endeudamiento).

Con base en la información recopilada se tendrá una visión acertada que le permitirá llevar a cabo estrategias eficaces. A continuación, un ejemplo de las acciones sugeridas a desarrollar:

En caso de presentar un riesgo alto:

  • frecimiento de alivios en el pago de sus cuotas: Periodos de gracia, extensión de cuotas, reestructuración de la deuda, rediferido automático.

En caso de tener un buen comportamiento:

  • Retanqueo
  • Aumento de cupo
  • Extrafinanciamiento
  • Disminución en la tasa de interés

de implementar un sistema de alertas que le permita detectar el estado actual de sus clientes de acuerdo al cambio de score en el tiempo, cambio de sus productos y saldos. De esta forma, podrá reconocer cuentas de alto riesgo y propensas a entrar en insolvencia, o por el contrario buenos perfiles que necesitan un acercamiento comercial.

Finalmente, la tercera etapa es la cobranza, en esta sección del ciclo de riesgo, la compañía debe poner a prueba su análisis de cartera e identificar los clientes que tienen una mayor probabilidad de rodamiento en el corto plazo, para así aplicar estrategias de cobranza temprana, y en algunos casos reestructuración de la deuda y/o periodos de gracias. Adicionalmente, poder analizar, segmentar y atender los clientes con moras avanzadas, con el fin de optimizar su recuperación de cartera.

Con el objetivo de llevar a cabo un análisis más profundo es determinante conocer la tendencia de consumo de cada cliente en la entidad vs el mercado. Por esta razón, tener un panorama claro le ayudará a tener una mejor segmentación en la cobranza, que a su vez le de paso a una implementación rápida y acertada de estrategias para cada altura de mora.

Conocer y entender el comportamiento de los clientes a hoy y en el tiempo de manera tendencial, resulta ser cada día más importante a la hora de analizar el perfil de un consumidor y escoger cuál es la manera más acertada de actuar en un momento en el que tomar decisiones en menor tiempo, puede ser determinante para su negocio.


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