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La verdadera cara de los Consumidores Nuevos al Crédito

TransUnion
Blog Post09/24/2019
Atraccion del Clientes
imagen que muestra datos tendencia

Para muchas personas iniciar su vida crediticia es un paso difícil debido a la falta de historial crediticio que se refleja en herramientas financieras como el score, algunas compañías consideran que los consumidores NTC (consumidores nuevos al crédito, siglas en inglés) no están bien calificados y no brindan la suficiente seguridad para otorgarles nuevos créditos o darle paso al consumo de productos o servicios

Sin embargo, prestarles atención a estos consumidores puede resultar en un hallazgo importante si se tienen en cuenta los mitos y verdades que se encuentran entorno a esta población. Los usuarios NTC, tienen un alto impacto en la economía. En Colombia tan sólo en 1 año se registran 1.5 millones de nuevos consumidores, lo que refleja un mercado potencial de tamaño considerable.

Es por esta razón que es cada vez más importante para los prestamistas comprender los comportamientos y los riesgos relativos de los consumidores en el segmento de crédito nuevo. Algunos de estos comportamientos confirman la sabiduría convencional sobre este mercado; No obstante, hay matices importantes a tener en cuenta. Saber de qué se trata y comprender las dinámicas detrás de ellos puede ayudar a las compañías a identificar y aprovechar las oportunidades en este mercado.

Mitos y verdades

Existen varias hipótesis percibidas entorno a los consumidores NTC, que hacen a las entidades desconfiar de este segmento. Un estudio realizado por TransUnion permitió revelar verdades y mentiras entorno a este cuestionamiento. Para ello se analizarón 2,3 millones de usuarios NTC y 17,3 millones de consumidores establecidos, observados entre enero del 2015 y junio del 2016. Aquí algunos de los hallazgos más importantes.

  • Hipótesis: Los consumidores NTC son más jóvenes que los consumidores de crédito establecido
    Esta afirmación es verdad, el 60%de los consumidores nuevos son jóvenes. Sin embargo, no hay que dejar de lado el alto porcentaje que involucra a personas mayores. Esta distribución nos permite entender el tipo de productos que debemos ofrecer a estos consumidores, y que canales deberíamos utilizar para poder llegar a ellos.



    Acá presentamos algunos perfiles que un consumidor puede llegar a tener siendo un NTC



  • Hipótesis: El primer puntaje de un consumidor es un puntaje subprime
    Para este análisis fue usado un score de riesgo en Colombia, cuya medición están entre 140 y 950 puntos, dividiendo a los clientes según su relación buenos y malos se llega a 5 categorías: Super prime, Prime plus, Prime, Near prime y Subprime, siendo el Super prime el mejor riesgo y el Subprime el de mayor riesgo.



    Dada esta definición y como se demuestra en la gráfica la hipótesis es Falsa. El 82% son clientes Near prime, categoría en donde se encuentra el punto de corte de varias entidades otorgantes de crédito.
    ¿Es esto bueno o malo? La única forma de saberlo es evaluando que tan bien ordena el score a estos clientes y que tan estable o inestable es el puntaje. En particular, si estos clientes migran rápidamente a scores muy bajos

  • Hipótesis: Los consumidores NTC se comportan distinto si su primer producto es uno del sector financiero o del sector telecomunicaciones
    Algo interesante a evaluar es si el producto original, con el que el cliente NTC obtuvo su primer puntaje, determina su futuro desempeño una vez obtiene su primera tarjeta.



    El hallazgo es evidente, el desempeño es el mismo. No existe una diferencia significativa en el desempeño del nuevo producto según cual haya sido el producto con el que obtuvo su primer puntaje.

  • Hipótesis: Los Consumidores NTC tienen necesidades de crédito diferentes
    Existen evidencias importantes respecto a los productos que adquieren los consumidores NTC y los establecidos. 23% de los NTC obtienen como 2do producto un microcrédito o una tarjeta de crédito del sector retail, mientras que los establecidos obtienen una tarjeta tradicional o un crédito de libre inversión. Lo que demuestra, que la afirmación es verdadera, las necesidades están controladas en esta etapa por el riesgo y la edad de los consumidores.



  • Hipótesis: Los Consumidores NTC tienen puntajes de crédito volátiles
    Para evaluar la hipótesis es necesario recomponer la base, es decir, volverla comparable. Partimos de una base de 2,3 millones de NTC y 17,5 millones de consumidores establecidos. La nueva base tiene el mismo número de clientes, y se va a controlar en términos de composición por 2 variables: Edad y nivel de riesgo. El resultado final es una base de 4,2 millones, cada grupo con 2,1 millones de consumidores.





    La gráfica anterior permite evidenciar la veracidad de la hipótesis, los consumidores NTC observan mayor migración en sus puntajes, convirtiéndose en clientes volátiles. Sin embargo, la pregunta es ¿migran hacia puntajes peores o mejores?



    Como se demuestra en la gráfica anterior, los clientes establecidos son más estables que los consumidores NTC, 56% vs 66%. Dicha diferencia se traduce en un mayor porcentaje de clientes que mejoran su score, puesto que las tasas de deterioro son similares.

    A nivel de las entidades de crédito la mayor preocupación podría ser quizás que los clientes NTC se migren a los niveles de riesgo más bajos, lo cual no es el caso, pues solo el 4% de los clientes Prime migran a Subprime.

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